グロース
2022-11-08
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インターネットは世界を変えたといわれますが、商品流通の領域でも大きな変化が起こりました。
その顕著な例が「DtoC」と呼ばれる販売形態です。
新型感染症の流行で、実店舗販売が苦戦する中でDtoCが大きな注目を浴びています。
今回は、DtoCの特徴やメリット・デメリット、有名な事例について紹介します。
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「DtoC」とは Direct to Consumerの略で、メーカーがその商品を直接ユーザに販売するチャネルを持つビジネスモデルのことです。
「D2C」と表記されることもあります。
一般的な商品流通のシステムでは、メーカーとユーザの間には仲介業者や卸売業者が介在し、中間マージンが発生してしまいます。
インターネットが登場する以前の商品流通では、これらの業者の存在意義は大きかったといえます。
ところが、現在ではSNSやブログを通じた広告をメーカーが直接発信することも可能になり、ECサイトがあれば顧客にダイレクトに商品を販売できます。
DtoCは、SNSやブログなどからの情報に敏感な若者向けのアパレル業界や美容関連業界から始まりました。
いまや、この潮流は、新型感染症の流行による実店舗からECサイトへの移行が進むにつれ、多くの業界で注目が集まっています。
なお、DtoCではECサイトと実店舗の関係に特徴があります。
ECサイトが中心とはいっても、顧客との接点を増やしたり、実際の商品に触れてもらうためのショールーム的に実店舗を設けるケースはあります。
しかしながら、店舗では販売せず、購買はオンライン上で行うのが一般的です。
「BtoC」とは Business to Consumerの略で、 個人消費者向けのビジネスという意味です。
違う概念としては「BtoB」があります。
Business to Businessの略で、こちらは法人向けのビジネスのことを意味します。
BtoBとBtoC、およびDtoCの関係は、流通フローの当事者である「製造業者」「販売業者」「購買者」の間の関係で説明ができます。
「製造業者」としてのメーカーから、「販売業者」としての小売店などに商品を販売する事業モデルです。
いわゆる「卸売り」などの業者間の取引になるため、主に出荷数量の最小単位である「ロット」での流通となります。
「販売業者」としての小売店が「購買者」としての顧客に商品を販売する事業モデルです。
BtoBの「卸売り」に対して「小売り」と呼ばれ、百貨店やスーパー、カフェやレストランなどの実店舗で顧客と対面して販売活動が行われます。
新型感染症の流行によって、対面販売が敬遠されることになり、実店舗での売上高向上が困難になるケースが増加しました。
「製造業者」としてのメーカーから「購買者」としての顧客に直接（direct）商品を販売する事業モデルです。
インターネットが登場する以前には「販売業者」は、流通・広告・集客などの最適化を担ってきました。
この機能をSNSやECサイトで代替できる環境があれば、流通フローの最上流としての「販売業者」と、到達目標としての「購買者」を直接つなげられます。
デジタルテクノロジーの発達を背景に急速に浸透するDtoCには以下のような多くのメリットがあります。
主なものを紹介します。
従来は「製造業者」から「販売業者」を経て「購買者」に商品が届けられていました。
DtoCではこの「販売業者」がなくなるため、中間マージンやさまざまな手数料などの経費が不要になります。
実店舗中心の営業形態からの転換であれば、その運営費も削減できます。
もちろん、自社ECサイトでの運用となれば管理コストは発生しますが、相対的に見れば経費削減につながるでしょう。
直販ECサイトで商品を販売する際には、その商品のイメージを高めるビジュアル広告やキャッチコピーを効果的に展開することが可能になります。
商品の背景となる世界観やコミュニティーのイメージをピュアな形でユーザーに伝えられます。
ファンマーケティングという点からも大きなメリットがあります。
顧客情報が掲載された「リスト」に対して直接訴求する方法をリストマーケティングと呼びます。
DtoCのコンセプトはダイレクトに顧客との取引を行うことにあるため、リストマーケティングとの親和性が高いです。
顧客のニーズやクレームの迅速な収集や分析が可能となり、既存商品の改良や新商品の開発のサイクルを早める効果もあります。
紹介したように多くのメリットを持つDtoCですが、デメリットもあります。
主なものを紹介します。
最も純粋な形のDtoCの運営は自社ECサイトとなりますが、このシステム開発・構築には相応のコストが掛かります。
事業規模によっては、クラウドECサービスなどでの運用も検討するとよいでしょう。
自社ブランドの知名度が低い場合には、思ったように集客できない場合が想定されます。
DtoCではインターネットを最大限に活用することが前提になるため、デジタルツールを利用した積極的な情報発信が求められます。
例えば、InstagramやtwitterなどのSNS、Youtubeなどでの公式チャンネル解説などを活用して、継続的に広知性を高める必要があります。
DtoCの成功事例として有名なものに、コスメティックブランド「Glossier グロッシアー」があります。
このブランドは、ファッション誌VOGUEでスタイリングアシスタントとして勤務し、ファッションブログ「INTO THE GLOSS」の運営者であった創業者が2014年に起業したものです。
ブログでのユーザーとのコミュニケーションから、ユーザーの意見を反映したコスメブランドの立ち上げを決意して参入し、米国のコスメ市場で急成長しています。
この急成長の秘訣には、自身のファッションブログのファンコミュニティの存在があったことが指摘されています。
実際、ブログ「INTO THE GLOSS」には月間140万アクセスがあるといわれており、そこからGlossierの公式サイトへ流入して商品を購入するユーザーが多いです。
売上の向上は、扱われる商品のクオリティが優れていることが前提ですが、その商品開発にもブログなどのファンの意見が取り入れられており、ニーズを担保できています。
ここに、「製造業者」が「販売業者」を経ずに「購買者」とダイレクトに結びついているDtoCの理想的事例です。
今回は、DtoCの特徴やメリット・デメリット、有名な事例などについて紹介しました。
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