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2022-11-20
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オンライン商談の普及によって、上司である管理者は営業担当者へのフィードバックがしやすい環境になりました。
商談内容を映像で残せるようになったので、より具体的な指導ができるようになったからです。
しかし、オンライン商談は普及して間もないので、営業担当者へのフィードバック方法に悩んでいる管理者の方もいるかもしれません。
今回は、オンライン商談のフィードバック方法や、仕組みの作り方について紹介します。
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オンライン商談において有効なフィードバック方法は、商談時の映像データを活用することです。
映像データを活用したフィードバック方法をステップ形式で紹介していきます。
オンライン商談は、顧客に許可を得れば商談映像を記録することが可能です。
管理者が営業担当者にフィードバックをする際は、商談映像を見ながら営業方法の改善点を探しましょう。
映像があることで、管理者は営業担当者一人一人にあわせた具体的な指導方法を考えることが可能です。
営業ノウハウを一方的に共有するのではなく、「部下にあった最適な営業方法はなにか」を考えながら、映像を見ましょう。
部下の面談映像を確認しながら、営業成績を向上させるための分析を行いましょう。
評価の観点としては以下のような例が考えられます。
・商談の進行方法は適切か
・相手の反応にあわせた営業ができているか
・相手の情報を聞き出し、その情報にあわせて営業ができているか
・営業担当者からの報告と商談映像との間に齟齬がないか
・話しの流れはわかりやすいか
・聞き取りやすい話し方か
これらの点を分析し、フィードバック内容を考えましょう。
よい点を指摘するのであれば、今後に向けたアドバイスも一緒に伝えます。
そうすると、部下のモチベーションが高まるだけでなく、営業スキル向上にもつながります。
悪い点を指摘するのであれば、ダメな点ばかりを伝えるのではなく解決策を示しましょう。
例えば、「相手の反応にあわせた対応ができていなかったので、相手が興味を持った場合と持っていない場合の両方の営業パターンを考えておこう」という伝え方です。
また、分析の過程で、チーム全体に共有すべきことがあるかどうかも確認することが大切です。
例えばモニタリングの過程で「顧客からよく聞かれる質問」などが浮かび上がった場合、質問内容や対応方法を共有しておけば営業成績の向上につながるでしょう。
フィードバック内容は、録画された商談データと一緒に営業担当者に共有しましょう。
営業担当者は録画データを見ながらフィードバック内容を確認できるので、客観的に商談を振り返って改善点を把握できるでしょう。
ただし、フィードバックをする際は伝え方に十分気をつける必要があります。
伝え方が悪いと、指摘内容が正しくても部下は意欲を失ってしまうかもしれません。
まずは、部下の話に耳を傾けて意図を確認することが大切です。
その上で、具体的なデータを示して成長につながるようにフィードバックしましょう。
また、部下に期待しすぎるあまり、部下の能力とあまりにもかけ離れたレベルの要求をしないように注意が必要です。
営業担当者へのフィードバックを行い、営業スキルを高めるためには、フィードバックのための仕組みを整えることがなによりも重要です。
そこで、オンライン面談におけるフィードバックの仕組みを作るための具体的な方法を紹介します。
まずは営業担当者のオンライン商談を定期的にモニタリングし、評価する体制を作りましょう。
そのためには、営業担当者のオンライン面談を分析する時間やフィードバックを作成するための時間などを管理者はあらかじめ確保することが大切です。
管理者はタスクが多く、こまめなフィードバックまで手が回らないこともあるかもしれません。
しかし、適切なフィードバックを繰り返すことで営業担当者が成長すれば、チームや会社の利益になります。
忙しくてもフィードバックの重要性を理解して、フィードバックをするための時間をスケジュールに組み込みましょう。
商談データを蓄積できるようなオンラインツールを活用すれば、今後の部下育成に役立つ「資料」を作ることが可能です。
例えば営業成績上位者の商談データを蓄積しておけば、営業方法に悩んでいる営業担当者にフィードバックとして動画を共有できます。
具体的なやり取りを映像で見られるため、現状を打破するための大きなきっかけになるでしょう。
さらに、オンライン面談の音声を文字入力してデータベースとして蓄積しておけば情報が探しやすくなります。
営業担当者はキーワード検索で自身の状況に近い商談映像を瞬時に探せるので、有効な営業戦略を考えるのに役立つかもしれません。
有益な営業ノウハウがつまった映像をフィードバックとして共有すれば、営業のノウハウは蓄積されていきます。
しかし、営業担当者の中には「自分の営業方法を他人に見せたくない」と考えて、モチベーションが低下してしまう人もいるかもしれません。
それを防ぐためにも、有益な営業方法を発信したら処遇や昇給などの評価が高まるような体制を作りましょう。
そうすることで、営業ノウハウの共有に関するモチベーションを高めることにもつながります。
有益なノウハウ提供者が評価されるような仕組みであれば、チーム全体の一体感も高まり働きやすくなるはずです。
オンライン商談におけるフィードバックの精度を高めるためには、映像データの蓄積が大切です。
aileadを活用することで、オンライン商談を録画できます。
録画データを見ながら商談内容を振り返ってフィードバックすれば、営業担当者は具体的な改善点がわかるでしょう。
さらに、商談内における特定のシーンを指定してURL化して共有することも可能で、フィードバックを確認する手間を最小限におさえながらも、部下の営業スキルは向上するでしょう。
商談データはどんどん蓄積されるので、営業担当者は商談の成功例を探して自身の営業方法に活かすことも可能です。
フィードバックを活性化し、チーム全体の営業スキルを高めるためにもaileadの活用を検討してみてはいかがでしょうか。
今回は、オンライン商談のフィードバック方法や、仕組みの作り方などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。
ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
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