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2022-07-13
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営業活動のスタイルは時代とともに変化していきます。
さまざまな事情を背景として、現代ではオンライン商談を取り入れる企業が増えてきました。
自分たちも営業で実施したいけれど、何をどうすれば良いのか分からないケースもあるでしょう。
今回は、オンライン商談を行う方法や導入企業の成功事例について紹介します。
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オンライン商談を導入するための前提知識として、実施の背景やメリットについて把握しておきましょう。
オンライン商談とは、文字どおりインターネットを介して遠隔で行う商談を指します。
リモート営業の一種であり、専用のテレビ会議システムやVPN接続の環境を要する企業は、一般化する前から実施していました。
広く普及した背景として、手軽に使えるコミュニケーションツールの登場や通信回線の高速化が挙げられます。
日本政府が推進している働き方改革の影響も大きく、テレワーク中に営業活動を行える手段としても導入が進みました。
さらに、普及の決め手となったのは新型コロナウイルスの感染拡大です。
顧客のもとを訪れて話せない状況になり、その打開策として従来の商談からシフトさせる企業が増えました。
感染予防やテレワーク以外の観点でも、オンライン商談には多くのメリットがあります。
たとえば、営業コストの削減に役立つこともその一つです。
従来の商談を実施する場合、移動している間も交通費や人件費がかかります。
移動がなくなると、これらの費用をカットできるため、その分だけ商談による利益は大きくなります。
1件ごとの時間が少なくなるので、商談の件数を増やせることも魅力的なメリットです。
特に、海外の顧客をターゲットにしている企業にとって、現地まで行かなくて良いことは負担の軽減につながります。
オンライン商談の導入をきっかけに商圏を広げ、グローバル展開を試みるケースも珍しくありません。
次に紹介するのは、オンライン商談の基本的な準備です。
オンライン商談の環境を整えることが最初のステップです。
具体的には、コミュニケーションツールと安定した通信回線を用意しなければなりません。
コミュニケーションツールに関しては、先方に指定がないか尋ねておくことも大事です。
先方にオンライン商談の経験がなく、これから導入してもらう必要がある場合、低コストで簡単に運用できるものを案内しましょう。
インストールせずにブラウザ上で使えるタイプもあります。
いろいろな顧客とのオンライン商談を見据えて、複数のコミュニケーションツールを用意しておくのが望ましいです。
カメラやマイクの性能が良いことも、スムーズなオンライン商談には必須です。
ノートパソコンなどの端末に内蔵されているものが不十分なら、外付けのカメラやヘッドセットも準備しましょう。
また、それらをテストしておくことも大切なポイントです。
他の人物などが映り込まないように、カメラのアングルを調整してください。
マイクについては、雑音が混じらないかチェックする必要があります。
どちらに関しても周囲からの影響が大きいので、実施する場所も慎重に選ばなければなりません。
オンライン商談で使用する資料を作りましょう。
ただし、紙媒体ではなく、電子ファイルとして提供できるものに限られます。
デメリットのように感じるかもしれませんが、効果的なエフェクトを加えたり動画を活用できたりするメリットもあるため、アピール力を格段に上げられます。
なお、完成した資料はメールに添付して送るのが基本です。
とはいえ、サイズが大きい場合は先方に迷惑をかけかねません。
対策としては、クラウドに置いてURLを連絡し、ダウンロードしてもらうという方法があります。
ここでは、オンライン商談を実施する際の流れやポイントを説明します。
相手のスケジュールを尋ねて商談の時刻を決めます。
ここでポイントになるのは時間をあまり長く設定しないことです。
端末のディスプレイを長く見ていると目が疲れますし、集中力も持続しにくくなってきます。
したがって、最長でも1回あたり1時間ほどを上限にしましょう。
収まりそうにないなら複数回に分割するか、適度に休憩を入れるなどの配慮が必要です。
また、先方は訪問されるよりも気楽なので、早めに開始時刻を伝えると忘れてしまうリスクがあります。
したがって、直前にリマインドメールを送ることも重要です。
予定の時間になったら先方と接続して商談をスタートします。
カメラ越しだとリアクションが分かりにくいため、相手の反応を随時チェックしながら進めましょう。
一方的に話すのではなく、適度な間隔ごとに質問がないか確かめることも必要になります。
また、対面の商談とは異なり、電話で話すときのように用件だけを伝える形になりやすいです。
それだと信頼関係を構築しにくいので、会話の節目に軽くアイスブレイクを入れましょう。
商談を終えるときは、クロージングのあいさつをして、先方が接続を切ってから終了します。
オンライン商談が終わったら、フィードバックとして議事録を作成しておきましょう。
先方の反応を振り返りながら、次回のアプローチに向けて戦略を組みやすくなります。
ミスを発見して改善していくことも成約率アップには不可欠です。
なお、この作業を効率的に実施したいなら営業支援ツールを活用しましょう。
商談中の映像を録画するだけでなく、それをベースにした文字起こしが可能なタイプもあります。
最後に、オンライン商談を導入して成功した事例を紹介します。
この企業は注文住宅を扱っているため、着工に向けて商談を頻繁に行う必要があります。
遠方に住む顧客とは会うのが難しく、進展のスピードが遅いという課題がありました。
その解消に効果的だったのがオンライン商談です。
導入によって移動の手間が減り、効率的なスケジュールで進められるようになりました。
こちらはオフィス機器を扱っている企業で、新規顧客の獲得に課題を抱えていました。
営業パーソンが不足しており、大手企業にしかアプローチできない状況でした。
しかし、オンライン商談を採用したことで商談の件数が伸び、1カ月あたりの新規契約数は300%にアップしました。
ビスリーチ社は転職サイトの運営などを行っている企業です。
以前は電話のアポ取りと訪問が主な営業スタイルで、商談の実現までに長いリードタイムを要する点が課題でした。
オンライン商談を取り入れてからは、問い合わせを受けた当日でも実施が可能となっています。
顧客の対象が全国に広がったことも望ましい変化です。
今回は、リテール営業の仕事内容や役割、取り組みに関するポイントなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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