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セールスコンテンツとは?重要性や種類、作成の方法を紹介

昨今の不安定な社会情勢の中で、多くの企業から改めて見直されているのがセールスコンテンツです。
マーケティングコンテンツだけを重要視するよりも、企業全体の売上に大きく影響するのではないかと考えられるようになってきました。
今回は、セールスコンテンツの重要性や具体的な種類、実際の作成などについて紹介します。

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セールスコンテンツとは?

セールスコンテンツとは、営業活動に必要な情報そのものです。
企業が売りたい商品やサービスに対して、顧客から寄せられた意見を重要視しながら作成します。
社会情勢が不安定な昨今においては、営業活動に大きな意味を持つセールスコンテンツを見直すことが大切です。
セールスコンテンツは従来からあるもので、顧客からの要望や疑問などをもとに企業内で作られてきました。

コロナ禍ということもあり、近年では顧客と直接面談する新規営業は減少している現状です。
そのため、多くの企業はセールスコンテンツをもとに情報を発信する割合を増やして営業せざるを得ません。
セールスコンテンツはたくさん作れば良いというものでもなく、作り方や顧客との信頼関係の築き方などにも工夫が必要です。
顧客にしてみれば、多くの情報の中から選択する難しさも増していると言えるでしょう。

セールスコンテンツとマーケティングコンテンツの違い

マーケティングコンテンツは、企業が売りたい商品やサービスに対する購買意欲があると考えられる購買層に対して作成されるものです。
セールスコンテンツの方は、必ずしも購買意欲は見られない顧客全体にアプローチするためのコンテンツを作成します。

マーケティングが求めるのはプライベートブランドが中心なので、マーケティングコンテンツだけでは営業活動における本当に必要な情報にはなりません。
営業活動で顧客に直接アプローチするためのものがセールスコンテンツです。
マーケティング担当者が営業担当者からの情報を得ないままにコンテンツを作成した場合、顧客へのアピール効果はあまり得られないでしょう。
企業のブランドイメージにはセールスコンテンツが効果的ですが、営業活動により効果を発揮できるのがセールスコンテンツです。

セールスコンテンツの重要性

近年では、コロナ禍やインターネットの発達などの影響によりオンラインでの商談が増えています。
従来から、営業活動においては顧客から多くの情報を得てきました。
オンライン営業の場合でも、顧客との商談から情報が得られることには変わりはありません。
しかし、直接の面談とは異なり互いの情報が見えにくくなっているのが特徴的です。
ダイレクトに会話が進む対面での商談よりも、オンラインの場合は用意された資料の中のコンテンツが明確になっている方が効果を発揮します。

セールスコンテンツは、営業担当者が得た顧客からの情報をもとにスピーディーに作成できるのがメリットです。
変化の大きな現代社会では、ピンポイントでアピールできるセールスコンテンツを改めて見直すことが重要と考えられるようになってきました。

セールスコンテンツの種類

セールスコンテンツには、商品やサービスの営業に使われるカタログなどのセールスシートや企画書などがあります。
特定の企業に提示する企画書の中にもセールスコンテンツが必要です。
企業が提案したい商品やサービスを導入した場合の成功事例などもセールスコンテンツになるでしょう。
また、営業担当者のトーク内容も大切なセールスコンテンツです。
企業が以前に作成した記事をもとにホワイトペーパー化されることもあります。

セールスコンテンツを作成する方法やポイント

セールスコンテンツを作成する流れについて順を追って解説しますので、改めて作成方法やポイントを確認しておきましょう。

1.コンテンツの見直し

企業がすでにセールスコンテンツを作成している場合は、改めて見直しをすることが大切です。
営業部門が集めた質問や問題点などの顧客情報を精査することで、隠れていた課題も浮かび上がってきます。
その上で足りないコンテンツや営業活動を広くカバーできるようなコンテンツを追加し、作り直しておくのがポイントです。
また、従来では有効であったものが社会情勢の変化で不必要になっている場合もあるため、削除し変更するなどの調整を行います。
その際には、多くの情報が整理されている社内資料の情報も含めるようにすると良いでしょう。

2.営業部門の声を活用する

セールスコンテンツを作成するには、セールスの専門職である営業部門からの声を重要視しなければなりません。
それには、マーケティング部門とセールス部門がより良く連携してセールスコンテンツを作成するのが大きなポイントになります。
これにより、セールスの効果を上げるためのコンテンツは何なのかが把握しやすくなるでしょう。
互いにどのような活動をしているのかを確認できると、共通のコンテンツをもとに効率的なセールス活動が可能になります。
営業担当者にセールスコンテンツを作成してもらうことも意識が高まる良い方法です。

3.作成後の見直しを継続する

変化が大きい現代社会では、一度セールスコンテンツを作成したとしても時間が経つにつれて時代の流れに合わなくなってくる可能性もあります。
また、従来の商品やサービスではなく新しいものを販売する場合、それまでと同じセールスコンテンツでは期待する効果が得られません。
そのため、セールスコンテンツは作成後も定期的に結果を分析し、見直すことが大切です。

求めるような効果が得られていないなら、実際の営業シーンにセールスコンテンツをどのように使うのかが担当者に伝わっているのかを確認する必要もあります。
また、営業部門全体で同じアプローチができるような仕組みを作るなどの工夫も必要です。

4.作成部門による書き方のポイント

営業部門がセールスコンテンツを作成する場合は、定期的に作成時間を取り集中して書くようにします。
例えば、1カ月に1回などセールスコンテンツを作成するための時間を業務時間内に設けるのがポイントです。
営業活動に直接関わってくる重要なセールスコンテンツは、SEOを意識しながら顧客情報をもとに作成します。

マーケティング部門が作成する場合は、営業担当者から顧客の声を十分に聴き取ることが大切です。
継続的に聴き取りを行うと、営業に必要なコンテンツを集めることが容易になります。
また、社内資料に含まれる情報も見落とすことなく活用すれば有益なセールスコンテンツを作成できるでしょう。

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今回は、セールスコンテンツの重要性や具体的な種類、実際の作成などについて紹介しました。
オンライン商談は、移動の時間が必要なく数をこなしやすい反面、その分十分に振り返りを行えている企業が少ないです。
商談数を増やすだけでなく、その後の受注率を向上させるためには、録画データをURLで共有してフィードバックをもらったり、会話の自動分析機能を確認するなどして、PDCAサイクルを回すことが重要です。
ぜひ、aileadを活用してオンライン商談の成果を最大化させましょう。

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Daisuke Hashimoto

Customer Success & Marketing

複数のサブスクリプション、SaaSビジネスの立ち上げやグロースの支援を行なっております。特に、リードジェン(SEM、イベント周り)、CSの立ち上げ・立て直しが専門領域です。

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