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2023-08-28
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営業部長や課長にはどのような役割があるのか明確でない、という悩みはないでしょうか。
多くの企業で営業部長や課長のポジションが用意されていますが、それぞれの役割や違いが不明確なら、明確にして業務の効率化を進める必要があります。
今回は、営業部長・課長の役割や業務内容の違い、求められるスキルなどについて紹介します。
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営業部長は、営業部門のトップ管理職として、経営者側の視点での振る舞いが求められます。
役割や業務内容は以下の通りです。
営業部長は、営業部のトップとして営業部門全体の管理をする役割があります。
企業により営業部門の規模は異なりますが、複数に分けられた全ての課を管理する部門のトップ管理職です。
各課には一般的に中間管理職である課長が配属され、部長は各課長と連携しながら全体を管理するポジションです。
企業の経営戦略にもとづく、中長期的な営業目標を設定するのも営業部長の業務です。
設定した目標は、課長を通じて現場社員へ伝達されます。
また、目標設定だけでなく、進捗状況の管理も営業部長の仕事です。
各課長に短期的な目標を設定させ、達成率や取り組みなど、進捗状況の定期報告を求めます。
報告内容を整理し、進捗や取り組みへのフィードバックも目標達成を促すための重要な業務です。
営業目標に対する進捗状況を、定期的に事業部長や役員などの上層部へ報告するのも営業部長の役割です。
また、現場サイドで問題が生じた際も、営業部門のトップとして責任をもって対応したうえで上層部へ報告する必要があります。
部下の育成も営業部長の業務です。
部下の成長を促すことで、営業部門の生産性の向上に繋がります。
社員それぞれのスキルや知識を把握し、各課長と相談しながら適材適所に配属することも大切な役割です。
適材適所への配属は、社員のモチベーション維持にも繋がります。
例えば、社員それぞれの今の役割を把握し、今後どのようなキャリアを積めば企業と社員にとって良い方向へ導けるかなどの判断です。
自分に合った役割を与えられた社員は、高いパフォーマンスを発揮できる環境下に置かれます。
また、部下を適切に評価することも部長の業務です。
評価は社員の会社員人生を大きく左右する可能性があるほか、モチベーションにも関わるので適切に対応しなければいけません。
直接評価するのは課長クラスになるのが一般的ですが、成績や課長による社員それぞれの評価に目を通し、正当な評価がされているかを判断する必要があります。
部下のメンタルケアも重要な役割です。
現場サイドの社員がメンタル面の悩みを抱えていると、営業成績に悪い影響を与える可能性があります。
営業部長が直接一人ひとりと面談することはなくても、課長を通し社員それぞれの状況を把握することや社員が悩みや疑問点を相談しやすい環境づくりなども大切です。
リスク管理も部門トップである営業部長の大切な役割です。
営業部門のトップとして、全ての責任は営業部長にあります。
部下にコンプライアンスを徹底させることや前例などを参考にさまざまなケースを想定しリスクに備えなければなりません。
現場サイドで企業のリスクに繋がりかねないトラブルが発生した際は、営業部門のトップとして責任をもって対応する必要があります。
営業部長に必要なスキルは、マネジメントスキル、コミュニケーションスキル、リーダーシップなどです。
営業部長に必要なマネジメントスキルには、業務マネジメントスキル、人材マネジメントスキル、リスクマネジメントスキルがあります。
「業務マネジメントスキル」は、営業目標の設定や達成に向けての戦略を設計するスキルです。
進捗管理やフィードバックなど、達成を促すための環境づくりが求められます。
「人材マネジメントスキル」は、部下の育成や評価、配置などで部下の成長を促す能力です。
正当な評価をしたうえで適材適所に配属すれば、高いパフォーマンスが期待できます。
「リスクマネジメントスキル」は、トラブルへの対応力のほか、営業部門全体へコンプライアンスを徹底させることやリスクを未然に防ぐための対策を練るなどのスキルです。
営業部長には、理解させる言葉で伝える能力や相手の言葉を正しく読み解く能力が必要です。
営業部長は部下への伝達や上層部への報告、トラブル対応など、さまざまなシーンでコミュニケーションを取ることになります。
リーダーシップも必要なスキルです。
営業部長は営業部門のトップとして、目標達成に向けて部下を動かさなければいけません。
自らの考えを伝達して、部下の行動を促すことが求められます。
営業課長は、営業部長の考えを現場社員へ伝えること、現場サイドの結果を営業部長に報告することが求められます。
役割や業務内容、必要なスキルは以下の通りです。
営業部長が設定した中長期的な営業目標を短期的な目標に設定し現場社員に伝達するのは営業課長の役割です。
短期的に細かくフィードバックをするなど、目標達成に向け課内の営業活動を促します。
課内で設定した目標や、目標に対する達成率を営業部長に報告します。
営業部長からのフィードバックを、現場サイドに伝わりやすい言葉で伝達するのも営業課長の仕事です。
課内の部下の育成やメンタルケアも営業課長の役割です。
部下のスキルアップは、課の営業成績に関連します。
また、部下に高いパフォーマンスを発揮してもらうには、働きやすい職場環境づくりも重要です。
営業課長も課をまとめる管理職です。
責任は違いますが、営業部長と必要なスキルはほとんど変わりません。
課内をマネジメントするスキルや取引先や課内の社員とコミュニケーションを取るスキル、リダーシップなどが求められます。
営業部長と課長の違いは責任と視点です。
営業部長は営業部門のトップとして、責任が伴うさまざまな意思決定をする必要があります。
経営視点で部門全体の方向性を示し、組織を動かすのが営業部長の役割です。
一方、営業課長は営業における現場サイドの管理者といえます。
現場視点で目標を設定し、達成に向けて営業活動を促すので、現場社員それぞれに直接影響を与えるポジションです。
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今回は、営業部長・課長の役割や業務内容の違い、求められるスキルなどについて紹介しました。
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