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営業成績が上がらない時の原因と向上するためにやるべきことを紹介

営業成績が思うように上がらない場合は、市場や顧客などの外部環境の変化も考えられますが、一番は自社の組織に何らかの問題が発生している可能性があります。
営業プロセスを分解して、定量的に数字の歩留まりを把握することで営業組織の課題が見えてきます。
今回は、営業成績が上がらない時の原因と営業パフォーマンスを向上させるためにやるべきことについて紹介します。

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セールスパフォーマンスに影響を与える要因

セールスパフォーマンスは、セールストレーニングやコンテンツ管理などのイネーブルメントの取り組み、カスタマーエクスペリエンス、部門間の連携、そして企業文化に影響されます。
これらの要素を総合的に判断すると、営業担当者が顧客との取引を成功させるために必要なトレーニング、コンテキスト、ガイダンスを受けられるかどうかが決まります。

成功する営業チームの条件

成功する営業チームは、担当者が効率的に仕事をするために必要なすべてのものを確保することが重要です。
これは、コンテンツ、トレーニング、ガイダンスによって営業メンバーを強化することを意味するだけでなく、協力的な企業文化の構築、強固な顧客エンジンの構築、マーケティングやカスタマーサクセスなどの他部門との連携も意味します。
個々の営業担当者は才能だけで成功できるかもしれませんが、成功する営業チームはコラボレーションによってのみ実現します。
つまり、会社が一つの組織として重要なイニシアティブを実行してこそ、営業活動は成功します。

セールスパフォーマンスを向上させる15の方法

それでは、パフォーマンスの高い営業チームの特徴を理解したうえで、これらをどのように実行に移すかを見ていきましょう。

1.適切な人材を採用する

営業メンバーは、優秀な人材は優れたトレーニングの賜物であることを認識することが重要です。
そのためには、トレーニングやコーチングに適したスキルや性格を持った人材を採用しなければなりません。
たとえば、高い感情的知性、実行力のある態度、コラボレーションを愛する心などです。

2.セールスイネーブルメントに投資する

セールスイネーブルメントは、営業担当者が顧客や見込み客とのエンゲージメントを成功させるために必要不可欠なものです。
自社の営業組織の規模と構造に応じて、自社の現在のオペレーションに適したプログラムを最適化し、自社の組織を次のレベルに引き上げることが必要です。

3.営業体制を構築する

ビジネスの種類や販売形態、ソリューションによって、適した販売モデルがあります。
最初は一つの構造でスタートし、会社の発展に合わせて別の構造に移行することも珍しくありません。
どのモデルが自社のビジネスに適しているかを判断する必要があります。

4.販売戦略を刷新する

残念なことに、多くの営業戦略は1月に策定され、翌年の計画を立てる12月までそのまま放置されています。
もし、このようなやり方に心当たりがあるなら、営業戦略を見直すべきかもしれません。
販売戦略の見直しは、年に2回、四半期に1回、さらには月に1回のペースで行ってください。

5.データに基づく意思決定

明確なレポートがなければ、成長のチャンスや解決すべき弱点がどこにあるのかを見つけることは困難です。
優れたプラットフォームを利用し、営業戦略、トレーニング、コンテンツが担当者と顧客の双方にどのように受け入れられているかを把握しましょう。

6.自社に合った営業手法を見つける

適切な営業手法は、営業成績を大きく向上させます。
営業モデルと同じように、スタートアップ時代に適していた手法が、企業規模になると役に立たなくなることがよくあります。
そのため、営業手法の有効性を継続的に評価し、自社に適したやり方を持つことが重要です。

7.営業担当者を訓練する

適切な営業手法を担当者に浸透させるためには、包括的な営業人材育成と教育方法が必要です。
営業研修プログラムはどうしても大掛かりになりがちなので、主要な取り組みを担当者とマネージャーが段階的に変化させるためのシンプルな目標と行動に分解することをお勧めします。

8.コーチを指導する

営業マネージャーは、営業担当者と同じくらいの投資とサポートを必要としています。
営業メンバー個々人のパフォーマンスを検査するだけでなく、重要な行動が取れていない場合には、改善のためのサポートを提供しましょう。
このアプローチにより、コーチは、いつ、何をし、何を言うべきかを確実に知ることができます。

9.混沌としたセールスコンテンツを整理する

コンテンツの管理、整理、表示、検索は、複雑で困難になりがちです。
セールスイネーブルメント・テクノロジーは、セールスコンテンツの混乱を解消するためのソリューションを提供しています。
セールスイネーブルメントへの投資や、すでに導入している場合は、コンテンツを効果的に配信しているかどうかを確認しましょう。

10.パーソナライゼーションを簡単に

営業担当者は、Eメールからプレゼンテーションなどを素早くパーソナライズするためのシンプルなソリューションを必要としています。
そのため、様々な業界やペルソナに対応した多くのコンテンツを、1つ場所にまとめることに注力すべきです。
また、テンプレート化されたEメールやなどを用意することも、パーソナライズプロセスを簡単にできます。

11.カスタマーエクスペリエンスの向上

お客様が自社のビジネスに不便さや不満を抱いている場合、お客様は自社からの購入に消極的になります。
カスタマーエクスペリエンス全体を向上させるには、マーケティング、カスタマーサクセス、その他の営業に隣接するチームと連携し、顧客のライフサイクル全体で一貫したシンプルなインタラクションを実現する必要があるでしょう。

12.あらゆるチャネルを活用する

次の顧客との出会いはどこにあるかわからないので、あらゆる販売チャネルを活用していきましょう。
また、特定の業界に特化したイベントや、今まで見向きもされなかった新しいソーシャルプラットフォームなど、隠れた魅力を発見することも大切です。

13.強力なリフェラルネットワークを構築する

満足しているお客様は、最高のセールスパーソンです。
強力な顧客支援ネットワークを構築していれば、製品に対するお客様の情熱を利用して新しいビジネスを生み出すことができますし、自社のために見込み客に喜んで話をしてくれるエバンジェリストが増えてくるでしょう。

14.従業員を第一に考える

セールスパフォーマンスを向上させるためには、従業員の存在を見失ってはいけません。
従業員表彰や福利厚生の充実など、従業員を第一に考えるかどうかが、長期的な成功を左右します。
従業員の声に耳を傾けてそれらを取り入れることで、新しい戦略を打ち出したり新しい市場に参入したりする際に、従業員の熱い支持を得ることができます。

15.常に新しい方法を模索する

これまでのステップを踏んで、販売実績が急上昇したとしましょう。
成功に酔いしれたい気分になるかもしれませんが、それは禁物です。
競合他社は、自社が満足するのを待っているからです。
製品を革新し、お客様に驚きと喜びを与えるために、常に新しい方法を模索しましょう。
それこそが、スピードの速い現代のセールスの世界で勝つための唯一の方法です。

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今回は、営業成績が上がらない時の原因と営業パフォーマンスを向上させるためにやるべきことなどについて紹介しました。
オンライン商談は、移動の時間が必要なく数をこなしやすい反面、その分十分に振り返りを行えている企業が少ないです。
商談数を増やすだけでなく、その後の受注率を向上させるためには、録画データをURLで共有してフィードバックをもらったり、会話の自動分析機能を確認するなどして、PDCAサイクルを回すことが重要です。
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Daisuke Hashimoto

Customer Success & Marketing

複数のサブスクリプション、SaaSビジネスの立ち上げやグロースの支援を行なっております。特に、リードジェン(SEM、イベント周り)、CSの立ち上げ・立て直しが専門領域です。

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