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2022-09-19
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営業マンの質を底上げしたいものの、その方法がわからず悩んでいませんか。
企業の業績に大きな影響を与えるため、営業マンの育成は非常に重要な取り組みです。
今回は、営業人材を育成できない理由と営業人材の上手な育成方法、育成に活用したいツールなどについて紹介します。
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営業人材が育たない場合は、何かしらの原因が潜むと考えられます。
主な原因としてあげられるのが以下の3つです。
代表的な原因は、営業活動が属人化していることです。
ここでいう属人化は、担当者にしか営業活動の進め方がわからない状態を指します。
いわゆる勘や経験に頼る営業活動といえるでしょう。
このような営業活動を展開していると、筋道を立てて商品やサービスの売り方を説明できないため売れる営業人材を育てられません。
あるいは、背中を見せて育てる必要があるため、独り立ちまで時間がかかってしまいます。
意識している意識していないに関わらず、売れる営業人材は成功の型を複数もっています。
相手の反応を見つつ型に従い商談を進めていくため効率よく売り上げを伸ばせます。
売れる営業人材を育てられない組織は、成功の型を可視化できていない傾向があります。
可視化できていないと、それをスタッフ間で共有することはできません。
組織として売り方を理解できていないため、売れる営業人材を育てられないのです。
営業部で情報を共有できていない場合も売れる営業人材を育てにくくなります。
手元の情報が限られるため、意欲が高い人材であっても学びの機会が少なくなってしまうからです。
情報を共有できていない組織では、自らの経験をもとに学ぶことを余儀なくされてしまいます。
営業人材の質にばらつきがある組織は、以上の問題を抱えていることが少なくありません。
売れる営業人材を育てるには、どのような取り組みを行うべきなのでしょうか。
ここからは、売れる営業人材の育て方を紹介します。
最初に取り組みたいのが営業プロセスの標準化です。
営業の流れをマニュアル化すると言い換えてもよいでしょう。
メールを送るタイミング、電話をかけるタイミング、ヒアリングで聞き取る内容、提案でアピールするポイント、クロージングのかけ方などを統一することで営業活動の質を底上げできます。
ポイントは、データに基づき標準化を進めていくことです。
まずは、現状の営業プロセスを把握しなければなりません。
データをもとに、成約につながりやすいアプローチ、成約につながりにくいアプローチを分類して、営業プロセスの標準化を進めます。
十分なデータを集められない場合は、トップセールスマンが身につけている成功の型をもとに標準化を図ってもよいでしょう。
営業プロセスを標準化できたら実際の業務に導入します。
ただし、導入して完了ではありません。結果を検証して改善を図り続けることが重要です。
この作業を行うことで、売れる営業人材を育成しやすくなります。
情報共有の仕組みを作っておくことも欠かせません。
共有したい情報は、営業活動に関する情報と顧客に関する情報に大別できます。
各スタッフが必要なタイミングでこれらの情報にアクセスできる仕組みを構築しておくことが重要です。
情報共有が進むと、顧客に合わせたアプローチを図りやすくなります。
例えば、過去の担当者の情報をもとに、決済担当者の好みを踏まえたアプローチをかけるなどが考えられます。
また、売れる営業人材の取り組みを参考にすることもできます。
情報共有のポイントは、管理する情報をあらかじめ定めておくことです。
すべての情報を共有しようとすると業務の負担になってしまいます。
自社の営業活動に必要な情報を見極めることが重要です。
共有したい主な情報として、窓口になっている担当者・決済担当者・予算・商談の進捗状況・案件の受注確度・アプローチの方法・提示した資料などがあげられます。
スタッフ間で成功のノウハウを共有できる仕組みを作っておくことも重要です。
上手くいった取り組みを、その都度、共有できれば質の向上につながります。
例えば、成約に至った流れを営業チームで振り返る時間を設けておくなどが考えられるでしょう。
成功のノウハウは営業プロセスの標準化に活用されますが、実際に反映されるまで時間がかかります。
ノウハウを共有する仕組みを作っておけば、タイムリーに営業活動の質を高められます。
いくつかのツールを活用することで、営業人材の育成を効率よく行えるようになります。
導入を検討したいツールは以下の2つです。
SFAは「Sales Force Automation」の頭文字をとった略語です。
日本語で営業支援ツールなどと訳されます。基本的な特徴は、顧客情報や案件情報を一元管理できることです。
全ての情報を1カ所に集めることで営業活動を可視化できます。
各スタッフの営業プロセスを把握できるため、長所・短所に基づくアドバイスを行いやすくなります。
また、情報を一元管理することにより、SFAツールには成功のノウハウが蓄積されていきます。
過去のデータをもとに、営業プロセスの標準化を図ることも可能です。
以上のほかでは、誰でも必要な情報にアクセスできるようになる点も見逃せません。
例えば、外出先から商談相手の購買履歴や決済担当者などを確認できます。
SFAツールを導入すれば、データに基づく営業活動を行いやすくなるでしょう。
これらの特徴があるため、SFAツールは営業人材の育成に役立つと考えられます。
SFAツールやWeb会議ツールと連携することで、AIがデータを解析して商談を可視化してくれます。
具体的には、Web会議を自動で録画する、Web会議データを解析して発言者ごとに文字起こしをする、Web会議データをSFAツールに出力するなどの機能を備えています。
録画データの特定箇所にコメントを残してメンバーとコミュニケーションを図れるため、導入することで商談の質を高めやすくなります。
また、成功した商談を任意のフォルダにまとめて営業用の教材として活用することも可能です。
Web商談の割合が高まっている現在に適したツールといえるでしょう。
今回は、営業人材を育成できない理由と営業人材の上手な育成方法、育成に活用したいツールなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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