セールス
2022-01-08
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営業活動を行う上で、インバウンドと合わせてアウトバウンドの活動を行うことでより潜在ユーザーがどのような課題を持っているのかやプロダクトへの率直な意見をもらえるなど大きなメリットがあります。
今回は、アウトバウンド活動の1つのテレマーケティングの概要や具体的な取り組み内容について紹介します。
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テレマーケティングとは、電話、インターネット、ファックスなどを使って、潜在的な顧客に商品やサービスを直接販売することです。
テレマーケティングは、テレマーケティング担当者によって行われる場合と、最近では自動電話（ロボコール）によって行われる場合があります。
スパム電話を含むテレマーケティングの押しつけがましさのため、テレマーケティングを好まない顧客も多いです。
テレマーケティングは「テレセールス」や「BDR」などと呼ばれることもあります。
テレマーケティングは、潜在的な顧客に連絡を取り、アプローチすることです。
ダイレクトメールを使ったマーケティング手法は含まれません。
テレマーケティングという言葉が初めて使われたのは1970年代で、安価なアウトバウンドの長距離電話サービスやインバウンドのフリーダイヤルサービスが登場してからです。
テレマーケティングは、コールセンターやオフィス、近年は自宅で行われることもあります。
多くの場合、テレマーケティングでは、興味や適性を判断するための1回の電話と販売を追求するためのフォローアップ電話が行われます。
様々なデータを利用して、膨大な数のデータベースの中から、可能性の高い少数の顧客見込み客に絞り込むこともあります。
テレマーケティングは、営利企業、非営利の慈善団体、政治団体や候補者、アンケート調査、寄付金の募集、マーケティング調査など、さまざまな組織で利用されています。
一般的なテレマーケティングには、アウトバウンドコール、インバウンドコール、リードジェネレーション、セールスコールの4種類があります。
顧客の見込み客や既存の顧客に積極的に働きかけ、コールドコールとも呼ばれる電話をかけることを指します。
コールドコールとは、いわゆる飛び込み電話営業です。
広告や営業活動によってもたらされた、製品やサービスに関する問い合わせに基づいて行われるテレマーケティングコールです。
お客様は一般的にオンラインで興味を示すフォームを送信していたり、すでに会社のことを知っていたりするので「ウォームコール」とみなされます。
潜在的な顧客のプロフィール、興味、人口統計学的データに関する情報を収集することです。
営業担当者が行う説得活動のことです。
テレマーケティング担当者はトレーニングを受けており、電話で契約を成立させることを目的としています。
テレマーケティングには、アンケート調査、アポイントメント設定、テレセールス、データベースの維持・管理、コールトゥアクションなど、さまざまな活動が含まれます。
ビジネスコミュニケーションの変化を理解し「テレセールス」業界が今日の市場にどのように関連しているかを理解するためには「テレマーケティング」と「テレアポ」という姉妹用語の主な違いを理解する必要があります。
これは、プロの企業にBtoBテレマーケティングサービスを依頼する前に必要なことです。
BtoBのテレアポは、一般的な「テレセールス」や「テレマーケティング」とは異なるものです。
この違いを理解するためには、BtoBサービスとBtoCサービスという密接に関連した用語をきちんと理解しておく必要があるでしょう。
「テレマーケティング」と「テレアポ」を比較する際に注意したいのは、「テレマーケティング」が一般的にBtoCサービスのジャンルを指すのに対して、「テレアポ」サービスが必要になるのはBtoBビジネスであるということです。
BtoBのテレアポサービスは、企業が日々のプロセスで必要とするサービスや製品を提供するさまざまな業者について、潜在的な顧客に説明することを目的としています。
「テレアポ」は「販売」を目的とした一般的な「セールスコール」と比較して、コール担当者が時間をかけて磨き上げる必要のある重要なスキルです。
BtoCコールの場合、消費者は紹介されているサービスや製品を知らない可能性があります。
そのため、このような電話ではほとんどの場合、リードは不成功に終わります。
しかし、BtoBのテレアポの場合、潜在的な顧客は純粋にサービスや製品を「必要としている」企業であり、より良いベンダー、または現在のベンダーよりも良いレートを求めている可能性が高いです。
このことは、電話を受ける側がどのように「興味」を持ち、どのようにして本物のリードに発展するかに影響します。
BtoBのテレアポサービスでは、BtoCのセールスコールを行う発信者や、実際のヘルプラインサービス（電話は「インバウンド」）よりも、より経験豊富で、より高いコミュニケーションスキルをもった発信者であることが重要です。
適切なBtoBテレマーケティングサービスのためには、そのような商業サービスを提供する会社は「企業」のセールスコールを行ううえで重要な専門知識とスキルを持つ、経験豊富な発信者を持たなければなりません。
適切な発信者がいなければ、どんなに前向きなBtoBコールであっても、成功したリードにはならないかもしれないからです。
今回は、テレマーケティングの概要や具体的な取り組み内容などについて紹介しました。
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