見込み件数が3倍以上に！新入社員のエンタープライズ営業力を底上げ

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今回は中途採用ソリューション事業部のマネージャー 木下 裕貴様を含む営業チームの皆様に『ailead』の導入理由や現場メンバーの活用方法、効果についてお話を伺いました。

新人営業を即戦力へ育成できるツールを探していた

まずは木下様の所属するチーム、担当業務について教えてください。

木下様：「エン転職」を扱う中途採用ソリューション事業部でマネージャーをしていて、今日参加している國本さんと中嶌さんは、同じ組織でチームリーダーを担当しています(取材時)。普段は求人広告をエンタープライズ企業向けに販売しています。ここ数年で新しく立ち上がった組織ということもあり、新メンバーの採用にも力を入れています。

aileadを導入した背景を教えてください。

木下様：契約社員の育成のためです。営業人材は、契約社員として採用していたので、その方々に新たに営業の手法を覚えてもらう必要がありました。エンタープライズ企業の新規開拓を行なっているのですが、エンタープライズ企業相手の営業となると学習ハードルも上がってしまいます。学習に時間もかかるので、できるだけ早くスキルを身につけてもらう、また正社員と同じレベルのスキルを身につけてもらうために、チームとして育成に効率良く取り組んでいきたかったのが背景です。

aileadの導入の決め手を教えていただけますか？

木下様：aileadであれば、振り返りを習慣化でき、結果として営業スキルの向上にも繋げていけるのではないかと感じたためです。本格的な活用を考えてからは、aileadを活用して出したい成果を明確に決めています。単月で法人の新規開拓を2社行なう、月間の再生本数を40本とするなど目標を掲げました。そのためにもとにかくaileadを使うように声掛けをし、リーダーもコメント機能を活用したフィードバックを行なうなどaileadを活用した営業活動ができるよう、体制を整えました。今では1人あたり週に10本以上の動画を見るようになり、aileadを使った振り返りが習慣化してきていると感じています。

リーダーからのフィードバック、メンバー自ら商談データで振り返るなどチーム全体に学ぶ習慣が浸透

aileadは普段の仕事の中でどのように活用していますか？

木下様：チームメンバー全員活用しています。特に活用しているのは商談数が多い現場のメンバーです。基本的にはどの商談にもaileadを入れて録画するように指示しています。今回、現場メンバーである池邉さん、太田さん、山田さんの3人とマネジメントしている中嶌さん、國本さんから実際に活用方法についてお話ししてもらいます。

池邉様：活用方法は2点あります。1点目は、自身の商談の振り返りです。商談に同席していないリーダーからもフィードバックをもらうことができるため、改善点を明確にできています。2点目は、他者の商談を見ることです。先輩の商談を見て、トークや切り返しのノウハウを学んでいます。他の人の商談を見るときは直属の上司や同じチームの方をよく見ています。商談データを見る時は最初から全て見るというよりかは、自分が苦手な部分だけを確認して効率よく学ぶようにしています。業務の隙間時間に見ることが多いです。

太田様：先輩の商談データを見ることにフォーカスして活用しています。未経験で営業職として入社し、まだ1ヶ月しか経っていないこともあり、自分がまだ経験していないこともたくさんあるので、とにかく片っ端から先輩の商談データを見て1から学んで勉強しています。倍速機能を使うと、量をたくさん見ることができるのがとてもありがたいです。業務開始前、お昼休みにご飯を食べながら、単純作業をしている時など、とにかく見れるタイミングで倍速で見ています。

山田様：自分の商談を振り返ること、他の人の商談を見て学ぶことに活用しています。一番メリットを感じているのはブラウザから商談データが見れることです。ailead導入前まではWeb会議ツールでそのまま録画したものを見ていましたが、ファイルが重く時間もかかるので、結果として見る回数も減ってしまっていました。なので、ブラウザから手軽に見れるのは非常にありがたいです。見るタイミングは業務終了後に自己研鑽として見ています。ailead導入前も商談の振り返りは行なっていましたが、自分の商談の分析は以前よりも行なうようになったと感じています。

中嶌様：フィードバックはコメント機能を活用しています。そのコメントに対する疑問点は定例ミーティングで解消するようにしています。フィードバック件数は当初は1日何本行なうというように目標件数を決めていました。闇雲に全部の商談データを確認するというよりかは、その中でも優先度が高いものを決めて見るようにしています。

國本様：時間は限られているのでフィードバックする案件、そうではない案件だったり、見た方がいいメンバー、そうではないメンバーと判断基準を作って確認するようにしています。

見込み件数がこれまでの3倍以上に、今後は受注確度の改善にも取り組んでいく

実際にaileadを活用してどのような変化や良いことがありましたか？

木下様：見込み案件を管理しているのですが、その件数が一気に伸びました。これまではメンバー4人で7件の見込み数でしたが、aileadを導入してからは23件になりました。またエンタープライズ企業の案件も7件成約することができました。それを契約社員のメンバー達が受注しているので導入前に比べると大きな変化があったと感じています。

今後aileadを活用してどのようなことを目指していきたいですか？

木下様：今後は受注確度を高めていきたいです。これまでは提案率を上げることに集中していましたが、今後は受注率を高め、さらに成約件数を伸ばしていきたいと思います。そのためにベストプラクティス動画として商談データ1本丸々ではなく、その中でも特に良かった部分だけを切り取ってスプレッドシートなどに集め、ノウハウを集約しようと思っています。