新人営業の立ち上がり速度が２倍に！専門性が高い商材でも即戦力化が可能に

「あなたの会社の経理部に。」をコンセプトに、オンライン経理アウトソーシングサービス『バーチャル経理アシスタント』を提供するメリービズ株式会社。サービスを支えるリモート経理スタッフも登録者数1,000名を超えるなど急成長しています。

今回は、バーチャル経理アシスタントの営業部長、平野 隆三様に『ailead』の導入理由や活用方法についてお話を伺いました。

「商談が消えていく」感覚から、録画を残す方法を探していた

まずは平野様の所属するチーム、担当業務について教えてください。

バーチャル経理アシスタントというサービスを提供しているチームの営業部長をしています。aileadを活用しているのは主にこのチームのフィールドセールスで、他にはサービス導入を支援するオンボーディングチームでも活用しています。

aileadを導入いただく前の課題感を教えてください。

Web商談が増えていく中で、「商談録画を蓄積していきたい」というニーズが社内にありました。セールスだけで月100件ほどの商談をしている中でテキストでは記録しきれない内容が多く、これを大きな課題として認識していたためです。社内ではこの課題を「商談が消えていく」と表現していました。

また営業スキル面での課題としては、商材の専門性が高いため新人営業の立ち上がりに時間がかかることや、統一した商談スクリプトで立ち上げたとしても徐々に癖が出てきて個人差が生まれてしまうことなどがあり、その改善方法も模索していました。

ailead をご導入いただいた決め手を教えていただけますか？

録画コストが低いことが一番の決め手でした。活用しているWeb会議ツールやカレンダーと一度連携をすれば、商談後自動で録画がailead上に保存され、チームにシェアされます。また無駄な機能がなく、シンプルなUIで使い勝手が良さそうだったところも良いと思いました。複雑なUIだったり、導入に工数がかかるサービスには抵抗があったためaileadを導入することにしました。

非同期フィードバックや教材作成を通して、営業スキルアップに商談録画を有効活用。

aileadは普段の仕事の中でどのように活用いただいていますか？

フィールドセールスの商談をすべて録画して、メンバー間でのフィードバックや教育コンテンツの作成に活用しており、aileadを活用して主に３つの取り組みをしています。

１つ目として最初に取り組んだのは、全員で全員の商談録画を見てフィードバックし合うことです。これによって、自分では無意識だった癖に気がつくことができ、また、他のメンバーの商談を見ることで、今まで自分は使っていなかった新しい訴求やスクリプトの発見に繋がりました。

２つ目は、aileadの「動画のリンク共有」機能で商談の一部を切り取ってチームで共有し、非同期でフィードバックし合ったり、刺さったトークをチームに展開したりしています。「動画のリンク共有」機能は、ailead上の録画を最初から全部視聴できるURLだけでなく、視聴開始と視聴終了時間を指定することで録画の一部を切り取った視聴URLを発行できます。そのため、商談を最初から全部視聴する手間がかからず、録画データを効率的に活用できています。具体的には、うまく行かなかったトーク箇所を切り取り、Slackで共有してメンバーにフィードバックを求めたり、刺さったトーク箇所を切り取ってスプレッドシートにまとめて教材にしたりしています。

３つ目は、他チームへの案件引き継ぎの際に録画を活用しています。弊社の商材特性上、The modelをベースにした分業体制を敷きつつ、受注後にしっかりめのコンサルティングを提供し、案件をCSに渡していくというスタイルをとっています。ここで重要になるのが「いかに顧客解像度を高めて案件を引き継げるか？」という点でした。aileadを活用することで、テキストの記録だけでは表現しきれなかった、案件引き継ぎ時に必要な情報（発注目的、顧客属性、顧客のコミュニケーションスタイル）などが録画によって抜けもれなく記録できているので、顧客によりよいサービスをスムーズに提供することが出来るようになりました。

新人営業の育成期間が約半年から３ヶ月に。これまでにない学習機会をaileadで創出できた。

実際にaileadを活用してどのような変化や良いことがありましたか？

メンバーとマネージャーそれぞれで良い変化がありました。

メンバーは、自らの営業トークをブラッシュアップし、営業スキルを磨いていくことができるようになりました。メンバー同士のフィードバックや商談からのキャッチアップ、また自らの商談の振り返りによって、ailead導入前はなかった新しい学習機会を得ています。

マネージャーとしては、新人営業のオンボーディングコストが下がったことに効果を感じています。弊社のサービスは専門性が高く、また無形商材のため説明・訴求が難しく、これまで新人営業の教育は「ひたすら同行する」ということをしていました。同行はどうしてもコストが高く課題感を感じていたのですが、aileadの導入で同行のステップを一気に省くことができました。最近新人営業が入ったのですが、メンバーが選んだ過去の商談動画を、aileadでひたすら見てもらいました。それによって、受注までの商談の温度感を早期に掴むことが出来、これまで約半年かかっていた立ち上げが、約3ヶ月で完了できました。

時間の制約なく学習し、非同期で教育ができることに価値を感じています。

今後aileadを活用してどのようなことを目指していきたいですか？

今はまだ活用できていない、「ライブラリ機能」を活用した学習コンテンツの作成をしていきたいです。先程もお話ししたように、現在はスプレッドシートやSlackを活用して動画の一部を共有することでノウハウ共有をしていますが、録画をフォルダ分けして管理することでさらなる録画の有効活用をしていきたいと思います。

また、他チームへの展開を通じて更にチーム間連携に動画データを活用していきたいと考えており、aileadと連携できるサービスの拡大や色々な機能追加を楽しみにしています。

平野様、本日はお話ありがとうございました。今後ともお力になれるようサービスを成長させていきます。