aileadでエンタープライズセールスを支える「柔軟な組織づくりの基盤」を実現。ドリーム・アーツ様 全社導入インタビュー –セールス組織編–

株式会社ドリーム・アーツは大企業向け業務デジタル化クラウド「SmartDB（スマートデービー）」や多店舗ビジネス向けクラウドサービス「Shopらん」、大企業の働き方を変えるビジネスコックピット「InsuiteX（インスイートエックス）」を提供するSaaSプロバイダ。2023年10月に東証グロースへ上場し、まさに企業規模を拡大するフェーズで躍進を見せる企業です。
今回、エンタープライズセールスを支える柔軟な組織づくりの基盤として、『ailead』を全社導入した株式会社ドリーム・アーツ様。2023年10月の東証グロース市場上場を経て、事業拡大の重要フェーズを迎えています。

本記事では、執行役員 プロモーション＆ブランディング本部 本部長の馬本 高志様と、セールス統括本部 セールスイネーブルメントグループ グループマネージャーの井上 統生様に『ailead』導入の背景から、セールス・マーケティング両部門における具体的な活用方法、そして組織全体に浸透していく過程で実感した効果についてお話いただきました。

コロナ禍における商談のオンライン化が大きな転機に

――お二人の業務内容やミッションを教えてください

馬本さま：

現在はプロモーション＆ブランディング本部の本部長をしています。リード数をどれくらい獲得できるか、有効商談数をどれくらい積み上げられるかという部分を指標とした、一般的なマーケティングの役割です。

井上さま：

私はインサイドセールスやフィールドセールス、そしてカスタマーサクセスの機能を持っているようなセールス統括本部という部署で、セールスイネーブルメントグループに所属しています。もともとはインサイドセールスだけでしたが、アポイント獲得にとどまらず、初期フェーズの推進や初回面談、案件の見極めまでを一貫して担うことで、より確度の高い商談を創出するため、現在のグループになっています。

ここから、セールスイネーブルメントの活動に取り組み、ailead等をしっかり活用し、セールス全体のレベルアップを図っていこうと考えて動いているところです。

――aileadを導入する前に抱えていた課題は何でしたか？

馬本さま：

コロナ禍を機に対面での商談が難しくなり、オンラインでの打ち合わせが主流となったことが、一つのキッカケです。

商談の再現性を高めるために、商談の型を整備し、若手でもオンライン商談で成果を出せる体制を構築しました。

しかし、ベテラン営業の手法を実際に学ぶにはオンライン商談へ同席する必要があり、知見の共有に限界があるという課題がありました。

また、当時は明確な課題として意識していたわけではありませんが、中長期的な視点で商談データを正確に取得・管理・保管しておきたいという思いもありました。

――aileadと出会ったキッカケは何だったのでしょうか？

馬本さま：

最初は以前のマーケティングの責任者から、「こういうのがあるから 一回使ってみた方が良いのでは？」と言われたのがキッカケだったかと思います。オンライン商談は当時から行っていて、録画もしていたのですが、そのデータの使い方がアナログだったんです。データの蓄積という観点でも、ただツールで録音・録画したファイルがあり、それを共有するといった程度でした。しかし、もっと将来的なことを見越したら、例えば社内のオンボーディングや引き継ぎなどでも活用する必要があると考えていました。

当初は、商談データを「保管・共有」することを目的としたすでに社内で利用されていたツールでの対応も検討していました。
しかし、当時の文字起こし精度は私たちの求めるレベルに達しておらず、継続的な活用には難しさを感じていました。加えて、ストレージ面での制約もあり、商談データを長期的に蓄積・活用していくには、運用面で課題が残ると判断しました。
こうした背景から、商談録画を含む営業データを一元的に管理でき、音声認識の精度や運用のしやすさにも安心感がある専用プラットフォームの導入を検討することに。

aileadは、商談で得た情報を「チーム内で展開し、ナレッジとして活用する」ことを前提に設計されており、まさに私たちの目的に合ったツールだと感じました。

セールスでの活用実績からカスタマーサクセスでも導入

――導入後は、スムーズに組織全体へ浸透・活用が進みましたか？

井上さま：

はい、比較的スムーズに組織全体へ浸透・活用が進んだと思います。

導入当初は、すべての録画を細かくチェックするとメンバーに抵抗感が生まれる懸念があったため、まずは上司からのフィードバックを一時的に控え、録画をメンバー同士で振り返って意見交換を行うという文化づくりからスタートしました。

特に私の所属部署は商談数が多く、aileadの利用が自然と他部署にも波及していきました。一般的には録画への抵抗感はベテラン層に見られやすいですが、当社では若手社員が商談を担うことが多いため、「録画は当たり前」と伝えることで、大きな障壁なく活用が広がっていきました。

――カスタマーサクセス部門でもご活用いただくようになったのは、どのような経緯だったのでしょうか？

馬本さま：

当時は、Salesforceへの入力に加え、多くの営業レポートを作成していました。

しかし、テキストベースの記録だと、見せたい部分のみを記載してしまったり、引き継ぎが不完全になるケースもありました。

今後さらに商談数が増えることを見込んで、より効率的で正確に情報を共有できる仕組みの必要性を強く意識するようになりました。

井上さま：

そのタイミングで、セールスがaileadを活用している話を、商談の動画を見ながら共有したんです。そしたら、社長から「もっとみんなアカウントを持った方が良いのではないか」というコメントがありました。カスタマーサクセスとしてもaileadがあれば便利ですし、なぜ自分たちは使っていないのかという話になったと記憶しています。

馬本さま：

私たちは、若手社員が責任を持って活躍できる環境を大切にしています。たとえば、大手企業の管理職や役員クラスがお相手であっても、営業担当が一人で訪問し、商談を進めることも少なくありません。これは、必要最小限の体制でアイスブレイクから本題まで対応するという当社ならではのスタイルであり、他社との差別化にもつながっています。

そうした現場での役割や期待をしっかりと伝達し、営業担当者一人ひとりが自覚と責任を持って動ける体制を整えることが、私たちの文化として根づいているのだと思います。

1社30分のミーティング廃止で引き継ぎの工数が大幅削減

――aileadを実際に使って、具体的にどのような効果が出ましたか？

馬本さま：

商談のフィードバックにかかる時間がおよそ30％削減されました。

従来、1社あたり約30分かかっていた作業が、現在は10分ほどで完了しています。

井上さま：

ailead導入前は、Salesforceへの記録に約15分、加えて情報共有のためのミーティングを1件あたり約30分設けていました。

しかし、導入後はこのミーティングが不要となり、商談が月に約15件の場合、1件あたり30分の削減で月間約7.5時間の工数削減につながっています。

また、1日に3〜4件の商談を行う場合、メモを取っていても後から詳細を思い出すのが難しいことがあります。

aileadを導入してからは、商談の様子をすぐに見返せるため、Salesforceへの記入作業の負担が大幅に軽減されました。

結果として、記入にかかる時間は約50％削減され、さらに記載内容の正確性も向上しました。

aileadが柔軟な組織づくりの基盤となる

――イネーブルメント（育成）として、どのようなことをされていますか？

井上さま：

組織としての風通しは非常に良くなってきていますが、今後さらに組織全体の成長を促すには、個々のスキルレベル向上や社内イネーブルメントの強化がより重要になると感じています。

これまでは、インサイドセールスが得た情報をマーケティングに連携するといった部門間の連携が進んでいました。

今後はそれに加え、セールス全体のプロセスやスキルの底上げにも注力していきたいと考えています。

現在も役割ごとの育成手法は存在しますが、まずは**「入り口」部分—新メンバーが最初に触れる学習体験—をしっかり整えることが重要**です。

今後は、各グループに分散している育成プログラムを統一し、組織全体の土台を強化していくことが必要だと考えています。

馬本さま：

インサイドセールス部門では、すでにしっかりとした育成プログラムが整備されています。

そのため、他部署のメンバーが「もっとセールスを学びたい」と思った際には、aileadに蓄積された商談コンテンツが有効な学習素材になっています。

新卒社員の育成でも同様に、実際の商談をもとに学べる環境が整っていることは大きな強みです。

私たちはエンタープライズ向けの営業を行っているため、顧客との関係性は長期的かつ深いものになります。

そのため、マーケティング・セールス・カスタマーサクセスなどの部門をまたいで全体像を把握できる人材の方が、より活躍できると考えています。

こうした背景から、全社員がaileadを活用することで日々の商談データが蓄積・共有され、部門を越えた学習や連携が可能になります。

その結果、エンタープライズセールスを支える「柔軟な組織づくりの基盤」として非常に有効であると実感しています。

――今後、aileadに期待することを教えてください

馬本さま：

今後は、aileadに蓄積されたデータが他の営業活動やマーケティング施策と連携しやすくなると、より大きな価値を生み出せると考えています。たとえば、営業レポートやインサイドセールスでのコール、マーケティング施策に対する反応（メールのクリックなど）といった情報が繋がることで、顧客理解がさらに深まるはずです。

特に商談動画には、相手の表情や話し方といった定量化しづらい情報も含まれているため、パーソナリティや反応傾向などを把握できると、マーケティングや営業施策の精度向上にもつながるのではと感じています。aileadがそうした“人の空気感”まで捉えるプラットフォームに進化していくことを楽しみにしています。