リードスコアリングとは
リードスコアリング（Lead Scoring）とは、見込み顧客（リード）に対して、属性情報や行動データに基づいたスコアを付与し、商談化の確度を数値で評価する手法です。マーケティング部門が獲得した大量のリードのなかから、営業部門が優先的に対応すべきリードを効率的に選定するために活用されます。
リードスコアリングが重要な理由
BtoB企業では、Webサイト、展示会、セミナーなど複数のチャネルからリードが流入します。しかし、すべてのリードが即座に商談につながるわけではありません。リードスコアリングを導入することで、営業リソースを確度の高いリードに集中させることができます。結果として、商談化率の向上とインサイドセールスの生産性改善が期待できます。
リードスコアリングの構成要素
リードスコアリングは、主に以下の2つの軸でスコアを算出します。
- 属性スコア（デモグラフィック）: 企業規模、業種、役職、部門などの属性情報に基づいてスコアを付与します。自社のターゲットに近い属性ほど高いスコアが付きます。
- 行動スコア（ビヘイビアル）: 資料ダウンロード、セミナー参加、Webページの閲覧回数、メール開封率などの行動データに基づいてスコアを加算します。
- ネガティブスコア: 一定期間アクションがない場合や、競合企業からのアクセスなど、商談化の見込みが低い要因にはマイナスのスコアを付与します。
- スコア閾値の設定: 一定のスコアに達したリードをMQL（Marketing Qualified Lead）として営業に引き渡す基準を設けます。
aileadとリードスコアリング
aileadは、商談データの分析を通じて、リードスコアリングの精度向上を支援します。過去の商談記録から受注につながった商談のパターンを把握することで、スコアリングの評価基準を実データに基づいて最適化できます。商談の文字起こしデータやAI解析の結果をSalesforceに自動連携し、リードの評価と対応の迅速化に貢献します。