SQL（セールス・クオリファイド・リード）とは
SQL（Sales Qualified Lead）は、営業部門が商談として追いかける価値があると判断したリードのことです。MQL（マーケティング・クオリファイド・リード）が営業に引き渡された後、営業担当者またはインサイドセールスが初回接触し、予算・決裁権・ニーズ・導入時期などを確認した上でSQL認定します。この段階で初めて、正式な商談（Opportunity）としてパイプラインに計上されることが一般的です。
MQLとSQLの違い
MQLとSQLは、リードの成熟度と判定主体が異なります。
- MQL: マーケティング部門が判定。行動データと属性データに基づき、「営業フォローの価値がある」と判断された状態
- SQL: 営業部門が判定。実際にコンタクトを取り、予算や決裁権などを確認した上で「商談化する価値がある」と判断された状態
MQLはあくまで見込みの高さを示す指標であり、SQLは営業が実際にリソースを投下する意思決定を表します。両者の転換率（MQL→SQL転換率）は、営業とマーケティングの連携の質を測る重要なKPIです。
SQL認定の基準
SQLの認定基準は、一般的にBANTやMEDDICなどの営業フレームワークに基づきます。
- 予算（Budget）: 導入予算が確保されているか、または確保の見込みがあるか
- 決裁権（Authority）: 決裁者と接触できているか、意思決定プロセスを把握しているか
- ニーズ（Need）: 課題が明確で、自社ソリューションで解決可能か
- 導入時期（Timing）: 具体的な導入スケジュールがあるか
これらの条件を満たしたリードをSQLと認定し、商談フェーズに進めます。業界や商材によって基準は異なりますが、営業部門内で統一した定義を持つことが重要です。
aileadとSQL
aileadは営業対話を自動で構造化し、SQL認定に必要な情報を効率的に抽出します。初回ヒアリングで得たBANT情報や顧客の課題、競合状況などをCRMに自動連携することで、SQL認定の判断を迅速化できます。また、過去のSQL→受注の転換率データから「どのような条件を満たすSQLが受注しやすいか」を分析し、SQL認定基準の継続的な改善をサポートします。