営業同行とは？新人が押さえるマナー5選・目的・チェックリスト

目次

営業同行とは、新人・若手の営業担当者と先輩・上司がペアで商談に臨む教育手法です。単に「一緒に訪問する」だけでなく、事前準備から当日の振る舞い、事後のレポート作成まで含めた一連の営業育成プロセスを指します。

この記事では新人が営業同行で成果を出すための目的・種類・マナー5選に加え、事前・当日・事後の3フェーズチェックリスト、同行レポートのテンプレート、上司との営業同行で押さえるポイント、録画データを活用したAI同行レビューの進め方まで実践的にまとめました。

#営業同行とは

#「同行」の意味

同行とは、同じ目的地へ一緒に行くことを指すビジネス用語です。営業の場面では、先輩・上司と新人がペアになって商談先を訪問する行為を「営業同行」と呼びます。

似た言葉に「随行」がありますが、意味は異なります。同行は対等な立場で一緒に行動する場合に使い、随行は目上の方（社長・役員など）に付き添う場合に使います。営業の教育現場では「同行」が一般的です。

#営業同行の定義と位置づけ

営業同行とは、新人・若手の営業担当者と先輩・上司がペアになり、商談に臨むことです。新人の営業研修が終わった後や商談の重要な局面で実施されます。単なる見学ではなく、教育手法としての側面と、案件を前に進める推進手法としての側面を併せ持ちます。

新人にとって営業同行は、研修では学べない実践力を身につける最も効果的な機会です。顧客の反応に合わせた臨機応変な対応や、提案の組み立て方、信頼を獲得するコミュニケーション術を現場で体得できます。

営業同行の効果を最大限に引き出すには、目的を明確にしたうえで、事前準備・当日のマナー・事後のフィードバックを一貫して行うことが大切です。BtoB営業の基本を押さえたうえで同行に臨むと、商談の流れを理解しやすくなります。

#営業同行の2つの目的

#目的1: 新人・若手営業担当者の教育

入社して間もない新人や、経験の浅い若手営業担当者を一人で顧客先に向かわせるのは不安が残ります。研修で営業の基礎を学んだとしても、実際の商談で顧客に対して的確にコミュニケーションが取れるかは別の話です。

多くの企業では一人前の営業担当者として活躍できるまで、営業同行を繰り返します。顧客ごとに異なる課題や反応への対応力は、実際の商談の場でしか養えません。言葉遣い、立ち振る舞い、提案方法、資料の使い方など、先輩社員から学ぶべきことは数多くあります。

新人は同行中、上司のヒアリングの質問の仕方を特に観察してください。顧客の課題を引き出す質問力は、営業の成果を左右する核となるスキルです。営業フレームワークの基本を事前に学んでおくと、上司の商談運びをフレームワークの視点から理解でき、学びがより深まります。

#目的2: 案件をより早く進める

営業同行は新人教育だけでなく、案件を早く進めることを目的として行われることもあります。見込みが立っている商談に先輩や上司、社長が同席し、担当営業のクロージングをサポートする形です。

前もって顧客に「上司を同席させます」と伝えておくと、顧客側のキーマンを商談の場に引き出しやすくなります。決裁者同士のコミュニケーションにより、スピーディーかつ大きな成果を得やすい状況を作れます。

#営業同行の種類と使い分け

種類に応じて事前準備の内容と役割分担が変わります。「何のための同行なのか」を出発前に上司と新人で明確にしておくことが成功の前提条件です。

新人の教育同行では、商談中にオープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの使い分けを意識して観察すると、上司のヒアリング技術をより深く理解できます。

#営業同行で新人が押さえるマナー5選

#1. きちんと挨拶をする

営業同行でお客様のもとを訪問する際、しっかりと挨拶ができることは最低限のマナーです。「新人だから」という態度は避け、社会人としての自覚を持って臨みましょう。名前・所属を明確に伝え、はっきりとした声で挨拶します。

初対面の顧客に対しては「本日は勉強のため同席させていただきます」と一言添えると、自分の立場を明確にでき、顧客にも安心感を与えられます。

#2. メモを積極的に取る

商談の場では上司の話法、顧客の反応、議論のポイントなど学ぶべきことが多くあります。あとで振り返られるよう、こまめにメモを取りましょう。特に「上司がどのタイミングで何を話したか」「顧客の表情が変わった瞬間」など、研修では学べない実践的な気づきを記録することが成長につながります。

#営業同行中のメモの取り方

メモは「事実」「気づき」「疑問」の3列に分けて記録すると、同行レポート作成時に整理しやすくなります。

• 事実: 顧客の発言内容、数値情報、決定事項をそのまま書く
• 気づき: 上司の話法で参考になった点、顧客の反応が変わった場面とその理由
• 疑問: 商談中に理解できなかった用語や流れ、後で上司に確認したいこと

手書きとデジタル（タブレット・ノートPC）のどちらを使うかは、商談の雰囲気に合わせて判断します。対面の初回訪問ではノートと筆記用具が無難です。オンライン商談やカジュアルな打ち合わせであれば、PCでのメモ入力も自然に受け入れられます。いずれの場合も、メモに集中しすぎて顧客と目を合わせなくなることは避けましょう。

#3. 名刺交換の作法を身につける

名刺交換は商談の第一印象を決めます。相手の名刺は両手で丁寧に受け取り、商談中はテーブルの上に並べておきます。複数名との名刺交換の順番（役職が高い方から）も覚えておきましょう。

新人が名刺交換で失敗しがちなのは、自社の名刺を切らしてしまうことです。前日の持ち物チェックで残数を確認しておきましょう。

#4. 席順を意識する

訪問先での席順には暗黙のルールがあります。入口に近い席が下座、奥が上座です。基本的に新人は下座に着席します。上司が顧客の正面、新人がその隣に座るのが一般的な配置です。

応接室と会議室では座席レイアウトが異なります。判断に迷ったら上司の着席を待ってから座るようにしましょう。

#5. 商談の感想を必ず伝える

営業同行が終わったら、上司に商談の感想を伝えましょう。「何が勉強になったか」「何が分からなかったか」を言語化することで理解が深まります。上司も今後の指導方針を立てやすくなり、教育の質が向上します。

感想は漠然と「勉強になりました」ではなく、「〇〇の質問で顧客の予算感を引き出せた手順が参考になりました」のように具体的な場面を挙げるとフィードバックの質も上がります。商談での良い質問の作り方を事前に読んでおくと、上司の質問技術をより深く観察できるようになります。

#営業同行で話せないときの対処法

新人が同行中に「何を話せばいいかわからない」と感じるのはよくあることです。原因は主に3つあります。

• 緊張して頭が真っ白になる
• 商品知識や業界知識が不足している
• 発言するタイミングがつかめない

対処法としては、まず事前に上司と役割分担を確認し、自分が発言するポイントを決めておくことが効果的です。「事例の補足を担当する」「資料の該当ページを開く」など、具体的な役割があれば緊張しにくくなります。

商談中にいきなり提案を話す必要はありません。「一点確認させてください」と質問から入ると、自然に会話に参加できます。上司も新人に振りやすくなるため、事前に「このタイミングで話を振ってください」と依頼しておくのも有効です。営業センスの磨き方では、顧客との会話を自然に広げるヒントを紹介しています。

#上司との営業同行で押さえるポイント

上司と一緒に商談に臨む場面では、新人としての立ち振る舞いに加えて、上司との連携を意識することが成果に直結します。ここでは上司同行で成功するための具体的なポイントを整理します。

#事前の役割確認を徹底する

上司との同行前に「誰がどの部分を話すか」を明確にしておくことが最も重要です。教育目的の同行であれば上司がメインで話し、新人は観察に集中します。案件推進の同行であれば、普段の担当営業がメインで話し、上司がクロージングやキーマンへのアプローチを担当します。

役割を決める際に確認すべき項目は以下の通りです。

• 冒頭の自己紹介は誰がどの順番で行うか
• 提案説明のどの部分を新人が担当するか
• 顧客からの質問に対して誰が回答するか
• 議事メモや資料配布は新人が行うか

この確認を怠ると、商談中にお互いが譲り合って沈黙が生まれたり、同じ内容を二重に説明してしまったりする事態が起こります。

#上司の商談運びから学ぶ観察ポイント

上司との同行は、トップ営業のスキルを間近で観察できる貴重な機会です。漫然と隣に座るのではなく、以下の観点で上司の言動を観察してください。

• アイスブレイクの話題選びと時間配分
• 顧客の課題をどのような順序で引き出しているか
• 反論や懸念に対する切り返し方
• 商談のクロージングに向けた合意形成の流れ
• 次回アクションの提示タイミングと表現

上司がどのように営業フローを設計しているかを意識して観察すると、商談の全体構造が見えてきます。

#上司に同行を依頼するときのマナー

新人から上司に同行を依頼するケースもあります。依頼する際は以下の情報を事前に整理しておきましょう。

• 商談の概要（顧客名・業種・検討段階）
• 同行してもらいたい理由（教育目的か、案件推進か）
• 商談の日時と所要時間の見込み
• 事前に自分で準備した内容

「とりあえず来てください」ではなく、「この商談ではクロージングの場面で決裁者への説明をお願いしたい」のように具体的な期待を伝えると、上司も準備ができ、同行の効果が高まります。

#商談後のお礼と報告

上司に同行してもらった後は、その日のうちにお礼と学びの報告をしましょう。口頭で感想を伝えるだけでなく、同行レポートとして文書化して共有することが望ましい形です。

上司の時間を使わせてもらった自覚を持ち、「同行のおかげで〇〇の対応を学べました」と具体的な学びを伝えると、次回の同行も依頼しやすくなります。営業マネジメントの基本では、上司側の視点から見た同行教育の進め方も解説しています。

#新人のための3フェーズチェックリスト（事前・当日・事後）

営業同行の効果は、事前準備と事後の振り返りで決まります。以下のチェックリストを使えば、新人でも初回の同行から抜け漏れなく対応できます。

#フェーズ1: 事前準備チェックリスト（前日まで）

■ 営業同行 事前準備チェックリスト
□ 訪問先企業の事業内容・業界動向・過去の商談履歴を確認した
□ 同行の目的（教育/案件推進/引き継ぎ）を上司と確認した
□ 当日の役割分担（メイン/サポート/オブザーバー）を決めた
□ 自分が発言するポイントを上司と決めた
□ 持ち物を準備した（名刺・提案資料・ノート・筆記用具）
□ 訪問先へのルートと所要時間を確認した
□ 提案内容に対する想定質問を3つ以上準備した
□ 顧客のWebサイトやニュースリリースで最新情報を把握した

#フェーズ2: 当日チェックリスト

■ 営業同行 当日チェックリスト
□ 集合時間の15分前に到着し、上司と最終確認を行った
□ 名刺交換を正しい順序（役職が高い方から）で行った
□ 挨拶時に名前・所属・同席理由を明確に伝えた
□ 上司の話法やヒアリングの組み立て方をメモした
□ 顧客の反応が変わった瞬間とその理由を記録した
□ 発言の機会があれば積極的に参加した
□ 商談終了後、お礼を述べエレベーターまでお見送りした

#フェーズ3: 事後チェックリスト（当日中）

■ 営業同行 事後チェックリスト
□ 商談の感想を具体的な場面を挙げて上司に伝えた
□ 同行レポートを当日中に作成した
□ 学んだポイント（良かった点・改善点）を整理した
□ ネクストアクション（自分がやること）を明記した
□ レポートを上司に提出し、フィードバックを依頼した
□ フィードバック内容を次回の同行に向けた目標に落とし込んだ

営業フローの具体例も合わせて確認しておくと、商談全体の流れの中で同行の位置づけを把握できます。

#同行レポートの書き方とテンプレート

同行レポートは新人が商談の学びを定着させるための重要なアウトプットです。商談当日中に作成し、上司にフィードバックを依頼しましょう。

#同行レポートに記載する4項目

• 基本情報: 日時・訪問先企業名・参加者・商談の種類（初回/継続/クロージング）
• 商談の要点: 目的・議題・顧客の反応・決定事項・持ち越し事項
• 学びと気づき: 上司のトーク術で参考になった点、顧客対応で気づいた点、自分の改善点
• ネクストアクション: 次回までに準備すること、フォローアップのタスク

#同行レポートテンプレート（記入例付き）

■ 営業同行レポート

日時: 20XX年XX月XX日（X）14:00〜15:30
訪問先: 〇〇株式会社 営業推進部
参加者: （当社）□□部長、自分 ／（先方）◇◇課長、▽▽様
商談種別: □初回 ■継続 □クロージング □その他

■ 商談の目的
・前回提案した導入プランへの検討状況を確認し、懸念点を解消する

■ 商談の要点・結果
・先方はコスト面での懸念を表明。年間予算は〇〇万円が上限とのこと
・現在の業務フローにどう組み込むかが検討のポイント
・次回、導入後の運用イメージを具体的に提示する約束をした

■ 学んだポイント
【良かった点】
・□□部長が「御社では現在どのように管理されていますか」と
  現状のオペレーションを丁寧に聞いた後に提案に入った流れが参考になった
・顧客の懸念に対し、否定せず「確かにそのご指摘はもっともです」と
  受け止めてから解決策を提示していた
【改善点】
・質問を振られた際に結論から話せず、説明が長くなってしまった
・商品スペックの細かい数値を即答できなかった

■ ネクストアクション
・運用フロー案を図解で作成する（期限: X月X日）
・類似業種の導入事例を2件準備する
・商品スペックの数値を暗記する

■ 上司コメント欄
・（上司がフィードバックを記入）

#同行レポート作成の失敗例と改善ポイント

新人が同行レポートを作成する際によくある失敗パターンと、その改善方法を紹介します。

#失敗例1: 事実の羅列だけで「学び」がない

■ 悪い例
・14時に訪問した
・□□部長が提案を説明した
・先方は検討すると言っていた

■ 良い例
・□□部長が最初に先方の業務フローを聞いてから提案に入ったことで、
  先方の「自分ごと」として聞いてもらえていた。
  自分も次回から現状ヒアリングを提案の前に挟むようにする

ポイントは「何が起きたか」だけでなく「なぜ効果的だったか」「次回どう活かすか」まで書くことです。

#失敗例2: 改善点を書かない

上司に見せるレポートに改善点を書くことに抵抗を感じる新人は多いですが、改善点がないレポートは「振り返りができていない」と判断されます。「〇〇の場面で△△すればもっと効果的だった」という形で、具体的な行動に落とし込んで書きましょう。

#失敗例3: 翌日以降にレポートを書く

商談の記憶は時間が経つほど薄れます。翌日に書くレポートは「なんとなくこうだった」という曖昧な内容になりがちです。商談後の移動中や帰社直後に、箇条書きでもよいので要点を書き出しておきましょう。

営業報告書の書き方とテンプレートや商談記録の書き方とテンプレートも合わせて活用してください。

#同行レポートを早く書くコツ

新人が同行レポートで時間をかけすぎるのはよくある悩みです。以下の3点を意識すると作成時間を短縮できます。

• 商談中のメモを構造化する: 「事実」「気づき」「疑問」の3列でメモを取ると、レポートにそのまま転記できる
• テンプレートを事前にコピーしておく: 白紙から書き始めず、テンプレートの項目を埋める形式にする
• 完璧を目指さない: 上司はレポートの文章力ではなく「何を学んだか」を見ている。箇条書きで十分

#オンライン商談での営業同行

Web会議ツール（Teams、Zoom、Google Meet）を使った商談では、対面とは異なる形で営業同行を実施できます。新人にとってはオンラインならではの利点もあります。

#オンライン同行の3つの方法

• リアルタイム同席: Web会議にオブザーバーとして参加し、カメラ・マイクをオフにして観察する
• 録画レビュー: 商談を録画し、後から上司と一緒に視聴しながらフィードバックを行う
• ハイライト共有: 録画データの中から重要なシーンだけを切り出して共有する

録画レビューは対面同行よりも教育効果が高い場合があります。何度でも繰り返し視聴でき、特定のシーンを巻き戻して分析できるためです。複数の新人に同じ商談録画を共有することで、チーム全体のスキル底上げにもつながります。

商談を録画する場合は事前に相手方の許可を得る必要があります。商談録音の許可取得と活用ガイドで許可の取り方やトークスクリプト例を解説しています。オンライン商談のメリットとコツも参考にしてください。

#録画データを活用したAI同行レビューの進め方

対面の営業同行は上司のスケジュール調整が必要で、新人全員に十分な回数を確保するのが難しい現実があります。録画データとAIを組み合わせることで、上司が全商談に同行しなくても新人教育の質を維持できます。

#AI同行レビューの3ステップ

1. 商談をWeb会議ツール（Teams、Zoom、Google Meet）で録画し、対話データとして蓄積する
2. AIが話者ごとの発言を構造化し、ヒアリングの質や提案の組み立てを可視化する
3. 上司は構造化されたデータをもとに、要点を絞ったフィードバックを行う

従来の営業同行では、上司が全商談に同席する必要がありました。録画データの活用により、上司は移動時間なしで複数の新人の商談を確認でき、フィードバックの頻度と精度が向上します。

上司がヒアリングの場面を確認する際、SPIN話法の具体例をフレームワークとして使うと、新人への指導ポイントが明確になります。AI営業ツールの比較では、録画データの分析に対応したツールの選び方を解説しています。カンバセーションインテリジェンスとはも、録画データの分析手法を理解するうえで参考になります。

aileadは対話データを安全に統合・構造化し、AIエージェントが業務を自動で動かすエンタープライズ基盤です。Teams・Zoom・Google Meetの商談を自動で記録し、話者ごとの発言を構造化して分析できます。上司が全商談に同行しなくても、録画データをもとに的確なフィードバックを行える環境を実現します。

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#営業同行の効果を最大化するフィードバック方法

#フィードバックの3原則

• 具体性: 「良かった」ではなく「〇〇の質問で顧客の本音を引き出せていた」のように行動ベースで伝える
• 即時性: 商談直後にフィードバックする。時間が経つと記憶が曖昧になる
• バランス: 良かった点を先に伝え、改善点を具体的に示す

#効果的なフィードバックの構成

1. 良かった点を2〜3つ具体的に挙げる
2. 改善すべき点を1〜2つ、行動レベルで示す
3. 次回の商談で試してほしいアクションを1つ提示する

新人へのフィードバックは「行動を変えられるレベル」まで具体化することが重要です。「ヒアリングを頑張ろう」ではなく「次回は商談の冒頭5分で顧客の現状課題を3つ聞き出す」のように、数値と行動を含めて伝えましょう。

オンライン商談のフィードバック方法とAI営業コーチングの始め方では、録画データを活用した体系的なコーチング手法を紹介しています。セールスイネーブルメントの進め方も、組織全体の営業力を底上げする視点で参考になります。

#よくある質問

#営業同行は何回すれば効果がありますか？

一般的に新人の場合3〜5回が目安ですが、商談の難易度や新人のスキルに応じて調整が必要です。重要なのは回数ではなく、各同行後に振り返りの時間を設けて学びを言語化することです。対話データを録画・記録しておけば、同行しなかった商談でもマネージャーが後からフィードバックできるため、効率的にスキル移転が進みます。

#オンライン商談でも営業同行は可能ですか？

はい、Web会議ツール（Teams、Zoom、Google Meet）を使った商談であれば、オブザーバーとして参加したり、録画データを後から確認する形で同行と同等の教育効果を得られます。録画を活用することで繰り返し確認や複数メンバーでの共有が可能になり、対面同行以上の学習効率が期待できます。

#営業同行のフィードバックはどのように行うべきですか？

商談直後にポジティブな点と改善点を具体的に伝えることが基本です。「〇〇の質問は顧客の課題を引き出せていた」「△△の説明は結論から話すとより伝わる」のように行動ベースでフィードバックします。対話データの録画を参照しながら振り返ると、曖昧な記憶に頼らず客観的な指導ができます。

#営業同行レポートには何を書くべきですか？

同行レポートには「商談の基本情報（日時・顧客名・参加者）」「商談の目的と結果」「学んだポイント（良かった点・改善点）」「次回のアクション」の4項目を記載します。レポートは商談当日中に作成し、上司にフィードバックを依頼することで学びの定着が加速します。

#営業同行で上司が注意すべきポイントは？

上司が注意すべきは3点です。①事前に目的と役割を明確にする（教育目的なのか案件推進なのか）、②商談中は新人に発言の機会を意図的に作る、③終了後に具体的な行動ベースでフィードバックする。新人が主体的に学べる環境を作ることが上司の最も重要な役割です。

#営業同行で新人は何を話せばよいですか？

まずは自己紹介と同席の理由を簡潔に伝えましょう。商談中は無理に提案を語る必要はなく、事前に上司と決めた役割に沿って発言します。「事例の補足説明」「資料の該当ページを開く」「議事メモの確認」など、サポート役としてできることから始めるのが効果的です。慣れてきたら顧客への質問から入ると、自然に会話に参加できます。

#同行と随行の違いは何ですか？

同行は対等な立場で一緒に行動することを指し、営業同行では先輩・上司と新人がペアで商談に臨む意味で使われます。一方、随行は目上の方に付き添って行動することを意味し、社長や役員の出張に秘書が付き添うような場面で使われます。営業の現場では「同行」が一般的な表現です。

#まとめ

営業同行は「一緒に行く」だけでは効果が半減します。事前に目的と役割を明確にし、当日はマナーを守って積極的に学び、事後に同行レポートとフィードバックで学びを定着させる。この3ステップを徹底することで、新人の成長スピードが加速します。

本記事の3フェーズチェックリストを初回の同行前に上司と共有し、同行レポートのテンプレートを事前にコピーしておけば、新人でも迷わず対応できます。上司との同行では、事前の役割確認と商談後のお礼・報告を丁寧に行うことで、次の同行機会にもつながります。

オンライン商談が主流となった現在、録画データの活用は営業同行の効果を飛躍的に高めます。対話データの活用に課題を感じている方は、デモのお申し込みからご相談ください。

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